Bio besser verkaufen

Frau hält 2 Gläser Marmelade© myproduct.at

Artikel erschienen im BIOMAGAZIN 06/13

Kleine Bioproduzenten tun sich mitunter schwer, ihre vorzüglichen Produkte auch entsprechend zu vermarkten und schlussendlich an den Mann bzw. die Frau zu bringen. Trotzdem: Es gibt Wege und Möglichkeiten – und es werden immer mehr.

Ob Bioproduzent, landwirtschaftlicher Familienbetrieb oder Manufaktur – auf die Größe kommt es an und dabei gilt: Je kleiner, desto zweischneidiger ist das Schwert, schließlich können oder vielmehr müssen sich kleinere Produzenten spezialisieren. Dies führt einerseits dazu, dass ganz hervorragende Produkte erzeugt werden. Andererseits fehlt aber zuweilen das nötige Know-how in Sachen Marketing und Vertrieb. Kein Wunder, immerhin konzentrieren sich die „Kleinen“ ja auf ihre Kernkompetenz – also darauf, gute (Bio-)Produkte herzustellen.
Geht es nach Dr. Andrea Grimm, Studiengangsleiterin des Master-Studiengangs „Bio-Marketing“ an der Fachhochschule Wiener Neustadt, ist das zwar durchaus erstrebenswert, nichtsdestotrotz kann niemand von gutem Handwerk alleine leben – die Erzeugnisse müssen auch verkauft werden.

Screenshot einer Website

© myproduct.at

Abseits von Hofladen, Marktstand und Co. sind Vermarktungsplattformen mittlerweile eine erfolgsversprechende Möglichkeit, den Absatz anzukurbeln. Ein Beispiel ist die E-Commerce-Plattform myproduct.at, die „einzigartige und limitierte Spezialitäten, Delikatessen sowie Handwerkserzeugnisse von ausgewählten österreichischen Kleinproduzenten“ anbietet.
Dahinter stehen drei ehemalige Studenten von Andrea Grimm, die nicht nur alle landwirtschaftliche Wurzeln haben, sondern die auch so gut wie immer Hunger auf gute Lebensmitteln hatten, wie sie es von den elterlichen Höfen gewohnt waren.
Als in der Studenten-WG von Michael Schruef, Rainer Neuwirth und Thomas Poscher die Vorräte zur Neige gingen, wurde Anfang 2009 die Idee geboren, heimische Qualitätsprodukte abseits von Massenproduktion einfach zugänglich zu machen.

Kompottglas

© myproduct.at

Und es ist ihnen gelungen: Die mittlerweile über 80 Landwirte können sich auf ihre Produktionskompetenz fokussieren, während die Plattform einen virtuellen Marktplatz bietet und für die professionelle Vermarktung sowie ein ausgeklügeltes Logistik- und Bezahlsystem verantwortlich zeichnet: Ein Lager gibt es nicht. Vielmehr steckt der Landwirt die bestellte Ware in ein Paket, das dann vom Paketservice abgeholt und direkt zum Kunden geliefert wird – auch eine Art von Ab-Hof-Verkauf. Außerdem werde dadurch ein Nachteil aufgehoben, unter dem Kleinstproduzenten laut Bio-Marketing-Expertin Grimm besonders leiden: „Aufgrund kleiner Volumina sind sie nämlich insbesondere im Hinblick auf den Versand im Größennachteil im Vergleich zu großen Produzenten. Bei myproduct.at ist jeder einzelne Teil eines großen Ganzen und bekommt dadurch die Möglichkeit, zu günstigen Konditionen zu liefern.“ Und was die Vermarktung anbelangt, versteht sich myproduct.at im „modernen Storytelling“:
Nach dem Motto „Die Menschen und Geschichten hinter den Produkten“ wird eine Kommunikationsbühne geboten, die mit Texten, Bildern, aber auch Videos bespielt werden kann. Der Zuspruch ist übrigens auf Käufer- und Verkäuferseite sehr gut, was mehrere Auszeichnungen – vom StartUp des Monats bis zum ersten Preis beim Genius Ideenwettbewerb – bestätigen.

Nah dran

Für kleine Produzenten ist in jedem Fall die Nähe zum Kunden ein wesentlicher Erfolgsfaktor und die kann oder vielmehr sollte heutzutage auch über Social Media hergestellt werden. Wie myproduct.at geht dabei etwa die Wiener Biobäckerei „Joseph – Brot vom Pheinsten“ mit ausgezeichnetem Beispiel voran: Beide informieren fast täglich via Facebook und Twitter.
Im Hinblick auf den Vertrieb steht freilich der regionale Markt an oberster Stelle, nicht zuletzt weil viele Konsumenten regionale Produkte bevorzugen, wie unter anderem aus einer Studie der international tätigen Unternehmensberatung A.T. Kearney hervorgeht.

Auch Andrea Grimm kann dies nur bestätigen, die an der FH Wiener Neustadt laufend im Bereich Konsumentenforschung tätig ist: „Der regionale Aspekt wird für die Konsumenten immer wichtiger. Ob bio oder regional hängt aber ebenso von der Produktkategorie ab.“ So werde beispielsweise bei Frischware Regionalität bevorzugt, was Grimm auf den Qualitätsaspekt zurückführt: „Bei frischen Produkten schenken Konsumenten kleineren Marken und regionalen Produzenten mehr Vertrauen, sei es weil sie Angst vor der Gentomate aus Spanien haben oder weil sie sich gegen lange Transportwege aussprechen.“ Bei Non-Food-Artikel wie etwa Naturkosmetik spielt Regionalität indes keine so große Rolle. Derartige Befragungen sollten jedoch mit Vorsicht genossen werden, betont Grimm: „Wir Konsumenten sind widersprüchlich in den Aussagen und dem eigentlichen Kaufverhalten. Tatsache ist allerdings, dass es eine Verschiebung weg von Massenbio hin zu kleineren Manufakturen gibt.“

Im Hinblick auf die Regionalität zählt insbesondere das Image: Ist die Region mit positiven Emotionen aufgeladen, können kleinere Bioproduzenten davon profitieren. Ein

Paradebeispiel ist das Steirische Vulkanland, das sich beispielsweise mit der Vulcano Schinkenmanufaktur oder der weltweit bekannten Zotter Schokolade zu einer kulinarischen Genussregion entwickelt hat.

3 Senfgläser mit 3 Löffeln mit Senf

© Zehnerland

Dass die Vereinigung lokaler Produzenten überregional bzw. über die Staatsgrenzen hinaus funktionieren kann, zeigt auch Zehnerland: Ausgesuchte Qualitätsprodukte aus dem Südtirol – Österreichs „10. Bundesland“ – werden von Berg-, Bio- und Weinbauern eigenhändig verpackt und dank bestens organsierter Logistik (vorerst leider nur) nach Vorarlberg gebracht. Das mag daran liegen, dass hinter Zehnerland eine Südtirolerin und eine Vorarlbergerin stehen, die eine langjährige Freundschaft sowie die Leidenschaft für gutes Essen und Trinken verbindet. Doch wer weiß: Vielleicht werden Zehnerland- Spezialitäten bald auch in anderen Bundesländern nachgefragt…

Risikovermeidung

So weit, so gut. Und wenngleich die Vorteile von Vermarktungsplattformen durchaus überwiegen, bergen sie genauso Risiken. So kann etwa das Image mitunter zum Nachteil werden, schließlich unterscheiden wohl nur die wenigsten Konsumenten zwischen dem einzelnen Produzenten und der übergeordneten Plattform, wenn deren Ruf einmal Schaden genommen hat.
Außerdem sollte tunlichst vermieden werden, Exklusivverträge abzuschließen – wobei dies laut Andrea Grimm bei seriös arbeitenden Plattformen nicht vorkommt bzw. nicht vorkommen sollte. Ohnehin empfiehlt die Expertin vor allem kleinen Produzenten, sich nicht von einem Distributionsweg abhängig zu machen, sondern ihre Produkte über mehrere Kanäle an die Konsumenten zu bringen: Eine gute Vertriebsstruktur sichere das heutige Geschäftsfeld, aber: „Wir erkennen bereits die Notwendigkeit, dass Bio künftig ein ‚Plus’ brauchen wird, also einen Mehrwert, der über die biologische Qualität hinausgeht“, erklärt Grimm.

Neben der Regionalität werde der Genuss gerade für Kleinproduzenten eine lukrative Nische bieten, „weil sie mit ihren handwerklich hergestellten Lebensmitteln Menschen erreichen, die für ihre qualitativen Produkte auch einen entsprechenden Preis zu zahlen bereit sind.“ Mit anderen Worten: „Bio-Plus“ wird eine Notwendigkeit werden, um sich von Massen-Bio abzuheben.

Weiterführende Links:

myproduct.at

Joseph Brot

Vulkanland

Zehnerland

Info

Bio-Marketing am Campus Wieselburg der Fachhochschule Wiener Neustadt
Berufsbegleitender Master-Studiengang (4 Semester)
Akademischer Abschluss: Master of Arts in Business (M.A.)
Voraussetzungen: Erfolgreicher Abschluss eines facheinschlägigen Bachelor-, Master- oder Diplomstudiums

Über Christiane Mähr
1978 in Feldkirch geboren, gute zwei Jahrzehnte später IWW in Innsbruck und Maastricht (NL) studiert und 2003 wieder ins Ländle zurückgekehrt, wo ich seither lebe und schreibe: erst im Marketing- und Kommunikationsbereich, dann in der PR-Branche und seit 2011 als freie Journalistin und Texterin sowie Kommunikationsberaterin – kurz und gut: christianeschreibt. Mein Fokus liegt auf dem Gesundheits- und Medizinbereich (von „Gesünder Leben“ und „Gesundheit“ bis zu verschiedenen Fach- und Kundenmagazinen), unter anderem schreibe ich aber auch für das Onlineportal wirtschaftszeit.at und das Biomagazin. Und sonst? Ich liebe es, aus guten Lebensmitteln leckere Gerichte zu zaubern, Gemüse zu Suppen, Eintöpfen und Co. zu verarbeiten oder auch mal „sündhaft süße“ Cupcakes, Cookies und Kuchen zu backen. Außerdem liebe ich New York City, meine Yogamatte und meinen Mann.
Dieser Beitrag wurde unter Landwirtschaft, Nachhaltiger Lebensstil, Pioniere abgelegt und mit , , verschlagwortet. Setze ein Lesezeichen auf den Permalink.